Appliquer le framework AARRR pour son business: le guide complet

appliquer le framework AARRR
Photo by Valentin Antonucci from Pexels

Cet article est le numéro deux d’une série d’articles que j’ai écrit sur le framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Référencement, Revenu). Si le premier article donne les éléments importants pour le comprendre, ce second article se veut un cas pratique pour appliquer le framework AARRR à votre business.

Contrairement à la majorité des articles que vous trouverez partout sur ce sujet, celui-ci n’est pas théorique. Nous étudierons ensemble un cas pratique qui aboutira à la création d’une control tower pour appliquer le framework AARRR.

Je vous offrirai gratuitement, en fin d’article, la control tower de ce cas pratique que vous pourrez utiliser pour votre propre business.

Appliquer le framework AARRR
Framework AARRR. Source: startitup

Cas pratique: Appliquer le framework AARRR à un Site de proposition de services

Nous verrons comment appliquer le framework AARRR dans le cas d’un business assez simple: la proposition de services. Cela peut être un service de coaching, de formation en ligne ou tout autre service qu’il est possible de proposer.

Voyons les différentes étapes de notre framework.

L’Acquisition

La question principale à se poser à cette étape est: Où trouver mes clients et comment?

Il existe de nombreux canaux d’acquisition de clients. En fonction du profil du client idéal, on choisit le canal qu’on trouve le plus adéquat. Dans le cas de notre exemple nous choisirons deux canaux: Facebook ads et Google ads. C’est à dire que nous payerons pour trouver des clients sur Facebook et sur Google. Nous décidons donc de lancer une campagne publicitaire sur chaque canal. L’objectif des pubs est d’envoyer les personnes intéressées sur notre site internet ou la page de présentation de nos services. Nous aurons alors 2 pages proposant le même contenu. L’une pour recevoir les prospects de Facebook et l’autre pour accueillir ceux de Google.

Après nos campagnes publicitaires sur Facebook et Google, nous avons en notre possession des données sur le nombre de vues de notre publicité, le nombre de clics sur le lien (envoyant à notre site internet) et le montant total dépensé sur Facebook et sur Google. Pour le moment ce sont ces données qui nous intéressent.

PS: la méthodologie pour la réalisation des campagnes publicitaires n’est pas détaillée ici vu qu’elle n’est pas l’objet de cet article. Néanmoins si elle vous intéresse, vous pouvez lire cet article et aussi ce guide sur les publicités google.

L’Activation

Cette étape permet de savoir si le prospect a une belle première expérience avec le service proposé. Elle permet aussi de savoir si le prospect est vraiment intéressé par le service ou s’il est juste curieux.

Toujours pour notre exemple, les prospects arrivant de Facebook et Google arrivent sur notre page. Pour les activer, nous leur présentons une belle description du service proposé. Une présentation vraiment alléchante de sorte qu’ils aient envie d’essayer. On leur propose 15 jours d’essai gratuit du service. Pour y accéder, ils doivent juste remplir un formulaire d’inscription sur le site.

Les métriques qui nous intéressent ici sont:

  • le nombre de personnes ayant vu le formulaire
  • le nombre de personnes ayant remplir le formulaire pour participer à l’essai gratuit.

PS: Pour avoir de bonnes données à cette étape, il serait astucieux d’avoir deux pages ayant le même contenu comme énoncé au point précédent. Une page sera dédiée aux prospects venant de Facebook et l’autre page recevra les prospects de Google. Ces importantes données permettront de faire une étude comparative des deux canaux d’acquisition.

La Rétention

Objectif: Savoir combien de prospects ou clients on retient et pourquoi est ce qu’on perd les autres.

Comme on aime à le dire, il est plus facile de garder un client existant que d’en trouver un autre. Il faut alors tout mettre en oeuvre pour que l’expérience de l’utilisateur soit bonne et qu’il ne s’en aille pas. Selon les statistiques, l’acquisition d’un nouveau client coûte environ 7 fois plus cher que la rétention d’un client existant. C’est dire que la rétention est une étape vraiment importante dans notre framework.

Nos prospects sont donc dans leur période d’essai de 15 jours. Nous devons nous assurer de leur fournir le meilleur service et garder le contact avec eux. Pour utiliser nos services, ils doivent se connecter à leur compte à chaque fois. Nous pouvons alors avoir des données sur la connexion et l’utilisation du service. Nous les entretenons aussi par un programme d’e-mailing bien organisé.

La métrique qui nous intéresse est: le pourcentage de prospects ou clients qui utilisent toujours le service.

Référencement et Revenu

A cette étape, certains de nos prospects ont vraiment aimé le service et ont finalisés les payements pour devenir des clients.

Nous nous posons alors la question suivante: Comment pouvons nous faire de nos clients et prospects, nos ambassadeurs? Nous souhaitons que nos clients fassent le référencement de nos services. Cela nous permettra d’acquérir de nouveaux prospects/clients gratuitement sans avoir encore à dépenser dans les publicités Facebook et Google.

Pour ce faire, nous proposons un bonus (une réduction) de 5% (en tenant compte du coût d’acquisition d’un prospect) à nos clients ainsi qu’au prospect qui commence à utiliser nos services. Ce taux de 5% doit être calculé de sorte qu’il soit inférieur au coût d’acquisition d’un prospect (sinon mieux vaut lancer une campagne publicitaire pour trouver des prospects).

Maintenant que tout est clair au sujet de notre framework, nous pouvons passer à notre tour de contrôle.

Appliquer le framework AARRR: La control tower

La control tower ou tour de contrôle est un outil important pour le growth hacker. Elle permet de suivre et analyser le framework AARRR.

A ce stade de notre cas pratique, nous sommes en possession de toutes les données relatives à l’acquisition, l’activation, la rétention, le référencement et le revenu. Toutes ces informations doivent être bien ordonnées dans un fichier qui facilitera l’analyse. Pour ce faire, on peut utiliser le logiciel Excel ou Google Sheets.

Je préfère l’utilisation de Google Sheets car c’est une solution gratuite qui offre d’importantes fonctionnalités dont le partage.

Toutes nos données sont entrées dans ce fichier que j’ai vraiment simplifié. Vous pouvez l’ouvrir et même faire une copie pour votre propre utilisation. J’ai rempli les deux premières semaines (avec des données à titre indicatif) pour continuer la simulation de notre cas pratique.

Si ou avez ouvert la control tower, vous vous rendrez compte que nos données permettent de dire (dans le cas de notre simulation):

  • Facebook permet d’avoir des prospects à moindre coût par rapport à Google;
  • Les prospects venant de Google sont beaucoup plus qualifiés;
  • Google permet d’avoir beaucoup plus de clients donc de meilleurs revenus.
  • etc…

L’analyse de ces données doit permettre d’améliorer la stratégie marketing afin d’obtenir de meilleurs résultats. On pourra par exemple investir plus sur les publicités Google que sur celles de Facebook.

Si vous avez des questions surtout au sujet de la control tower, n’hésitez pas à les poser en commentaires ci-dessous.

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